前言：2007年知名进口血糖仪控告广西某国内企业的案件，就是因为广西某国内企业是能够生产配用于知名进口血糖仪的血糖试纸企业，这成为封闭式销售的第一案。

　　没想到事隔十三年，又出现封闭式销售的第二案，2020 年 10 月 30 日上海市浦东新区人民法院的《民事判决书》：其主要内容如下：被告雅培贸易（上海）有限公司于判决生效之日起三十日内在被告的网站首页及“体外诊断网”微信公众号显著位置刊登声明，消除因其实施的商业诋毁及不正当竞争行为对原告上海透景生命科技股份有限公司造成的影响；被告应于判决生效之日起十日内赔偿原告经济损失 12 万元及合理费用 91800 元。

　　自 2015 年起，原告开始向客户推广原告的化学发光类体外诊断试剂，并获得了良好的临床反馈。被告擅自删除原告试剂检测项目识别通道的的行为违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条的规定，损害了原告及其他经营者和消费者的合法权益，构成不正当竞争。被告在完全没有证据的情况下，向原告的客户散布告知书，传播虚假信息和误导性信息，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条的规定，构成商业诋毁。

　　2014年前后，富士医用胶片也遇到同样的问题，富士2000医用胶片打印机的加密被国产品牌破译，国产胶片可直接在富士2000上打印，于是富士作出有效的应对措施，2000被回收的同时推出新型号 —- 3500（芯片加密升级）取代2000，3500型号14*17的医用胶片代理价格下调30%，此价格有效阻击国产胶片的扩张势头，富士另外一款型号富士4000攻打高端市场，之后推出CR和医用胶片的促销，笔者王强认为富士这一套组合拳打下来，不仅稳住阵脚，还开发很多新医院。在2015年医用胶片市场还出现小插曲，富士2000的旧医用胶片打印机被经销商炒到二万以上，但依然是一机难求！

　　同样的问题，不同的策略，就有不同的结果。富士的策略显然比雅培要高出一筹。雅培设备的加密被攻破，是属于技术问题，要用技术手段去解决。技术问题用销售手段解决，肯定有问题。还有上海透景为何不针对罗氏，罗氏比雅培的市场做得还要好，因为罗氏有技术壁垒 ，正所谓专利在手，畅通无忧！

　　雅培一审败诉，假如终审也是这个结果，会不会有更多的国产品牌跟进？ 笔者王强认为毕竟销售不仅仅只是在化学法光领域，还有医用胶片，血糖仪，超声刀，部分高值耗材领域，其他的进口品牌如何应对销售引发的危机？ 更何况早在2015年以后国家卫计委，医保局，工商，还有上海，广东等省先后出台医用耗材专项整治活动，明确要求“严肃查处假借租赁、捐赠、投放设备等形式耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为”。

　　2015年10月，某医疗器械公司与上海市**医院签订《设备借用协议》，涉嫌不正当竞争案，被没收违法所得 617768.74元，罚款100000元。累计罚款超过70万元。

　　2018年2月7日东莞某医疗器械公司提供给天津中医药大学第一附属医院的设备耗材销售，被罚款拾万零伍千元，没收违法所得拾玖万壹仟叁佰肆拾伍元贰角。

　　上海市市场监督管理局在2020年9月29日发布4条行政处罚通告，四家医疗器械公司因向医院免费投放设备耗材销售获利，被罚没近200万！

　　进口品牌依然是超声刀的领头羊，但销量却在持续下滑，因为用进口品牌超声刀做手术是亏本的，于是有些医院在用国产刀头替代进口超声刀刀头，针对这种情况进口品牌采取对超声刀的主机进行芯片加密，使国产刀头无法嫁接到进口品牌超声刀主机上使用，但核心问题依然没有解决。

　　在DRG付费模式下：一是医院更关注成本和收益，医院的医生在选择治疗方案的时候有了成本意识，而不是仅仅是收入。倾向于用更低的价格，更快的时间把病治疗好，倾向于用更低的价格，更快的时间拿到准备的检测结果。第二个方面则是DRG让医疗器械生产企业由以前单个产品的销售，升级到整个疾病组别的项目整体解决方案的制定。政策变了，环境变了，市场变了，客户变了，你还想用以前的老套路做市场，其最终的结果就是被淘汰出局！

　　作者王强简介：知名医疗器械媒体人，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给69家国内外知名医疗器械企业做培训。